对内展开IT资源整合，对外展开营销资源整合，从开源节流到数据挖掘，锦江有一套自己的电商玩法。　　好啊，咱们下午闲谈一聊。锦江国际电子商务有限公司(下称锦江电商)CEO包磊挂上了电话，掩盖不了心中的喜乐：又有业务主动送上门了。

　　包磊所领导的锦江电商是锦江国际集团辖下企业，负责管理集中于其资源，将酒店、旅游、汽车客运等业务电商化。而作为一家国有大型旅游集团，锦江享有4家上市公司，酒店客房数名列亚洲第一、全球第九，旅行社招待人数位列全国第三，汽车客运能力名列上海第一一个锦江的品牌就数值172亿元。　　可以再会，在如此老牌的国企中，BU(Business Unit，业务单元)负责人都是旅游行当里浸淫了数十年的封疆大吏，面临电商之类的新生事物，不免态度慎重。

因此，去年锦江电商刚上线时，包磊被迫纳着集团的领导，借董事会的尚方宝剑，才求出各个BU的反对。　　但意味着一年之后，锦江国际各BU的大佬却主动购票包磊，谋求与电商平台的合作。是数据劝说了他们。包磊告诉他记者，当酒店订单有1/3来自于电商App;有所不同业务的交叉营销剧增出有5000万元的报酬;使用云计算大大提高了规模经济事实摆在面前，各业务主管大自然心悦诚服，争相将手中的优质资源和新产品投放到锦江电商的平台上。

　　2012年，锦江电商为各BU降下多达5亿元的销售额，今年，涉及销售未来将会突破10亿元。这还只是清面上的效益。包磊补足道，此外，通过电商平台，统合集团IT带给的成本上升，切断数据体系构建的数据资产电子货币，更为精准的启动时服务，还将为锦江国际带给高昂的隐性效益。　　电线的逻辑　　只不过，早在2010年，锦江之后已决意电线。

　　当时，锦江国际集团牵头美国德尔集团已完成了对美国州际酒店与度假村集团的并购，交易总额近2亿美元，在国际化上迈进关键一步。但在跨国收购之后，放在锦江国际面前的新难题是：拿什么与并购对象做到IT系统接入?此时，锦江系各子板块都有自己的系统，且各自为战，而在集团层面上，却没一个统一的出口。

　　所以，我们开始思维统合旗下各板块的IT资源，创建一个统一的平台出口，与国际平台接入。包磊说明道。不过意味着从这个目标抵达，难免过分非常简单，最后能做到出来的，也不过是集团化的一个信息中心。于是，当时的集团管理层开始思维，如何将此项工作与当下风行的现代服务业转型融合一起。

　　是时，携程、艺龙的OTA风头正劲，网上分销渠道利用电子商务风潮很快做到大。那时，提及锦江，很多倚赖网络的年轻人，都以为只是锦江之星。包磊告诉他记者，只因为它的客房在OTA上买得十分疯狂。

　　事实摆在面前，即便是锦江这样上百亿规模的旅游集团，市场占有率上的优势也在被逐步蚕食，因此，锦江被迫担忧，如果只供应产品而不建设渠道，渐渐养肥了渠道之王，那么，最后，自己将更加边缘化，沦为到产业链末端，沦为最更容易被榨取利益的环节。想到家电制造商，再行想到苏宁、国美、京东，结果一目了然。　　不革自己的命，就被别人革命。当时，锦江旗下，少数上市公司的有所不同团队都开始试水电子商务，但如此集中的尝试，一则导致资源重复投放，二则，彼此的产品、会员资源等无法互通，更加没交叉营销，混杂的信息孤岛无法反映锦江系由的合力。

　　因此，2010年5月，锦江国际开始筹划创建统一的电子商务平台。2011年1月，锦江电商正式成立，为避免它被国企体制束缚，董事会彰显其超然地位，不仅投放数亿元资金，还将其独立国家于事业部之外，由集团横向管理，几乎按市场规则运营。　　此时，懂互联网、通晓旅游的包磊奉命接掌锦江电商，这位20年工龄的老锦江从董事会那里获得尚方宝剑，开始对内展开IT资源整合，对外展开营销资源整合，构成一站式旅游服务。

　　节流与开源　　从本质上说道，也就是要对内节流，对外开源。包磊说。　　一方面，对内而言，过去，在集团层面IT规划严重不足，许多资源没获得最佳的利用。

　　例如，锦江一上市公司旗下有100多家含有高新技术的酒店，之前花费了大量投资建设了高标准的机房，配有了先进设备的硬件设备，为了确保前瞻性，整套IT系统不足以承托500家同类酒店的运作。虽然该公司大大扩展新店，但至今仍有一半以上的资源校验。　　而与此同时，一旦遇上双11这样的大胆，旅游产品沦为热门，其网站访问量不会经常出现5-10倍的快速增长，单凭自有配有，相比之下足以应付这样的波峰，经常必须对外租给云服务，扩展自己的比特率和处置能力。　　对于锦江集团而言，这就样子一个孩子家水太多，多到用忘了，另一个孩子家水过于较少，被迫拿父亲的钱外出讨买，事实上，只要在两家之间做到一些调剂，孩子们都能过得安逸，父亲也省却了买水的钱。

　　现在来看，用云计算构建这样的调剂并不艰难。包磊说明道，却是技术上早已十分成熟期，锦江电商只要在BU之间做到一些硬、硬件的统合，使用一些虚拟化技术，构建中央化管理，就能以云技术集中于调配集团内的IT资源，将它们分配给必须的BU。

如果内部资源显然足以承托各BU的运作，锦江电商再行以集团名义向外租给云资源。如此，既能最大化利用集团IT资源，也节约了不必要的支出。

　　另一方面，对外而言，必需连接起来各个BU的信息孤岛，才能建构出有统一的电商平台。　　过去，各BU虽然同属一个集团，所谓的产业同步却十分愚蠢，最少见的，旅行社向酒店以定房间，无非是期望有房价上的优惠，或是确保旺季能给与充足的留房，更加看起来甲乙双方供应商和销售商的关系。　　但只不过，他们手中都掌控着消费者的基本资料，告诉他(她)从哪里回到哪里去，有过哪些消费，消费能力几何，有哪些个性偏爱如果能将彼此的数据深度互相交换，那么，消费者的个性积木就显得更为明晰，交叉营销需要更加精准，消费体验也不会大大提高，品牌忠诚度下降，反复消费激增，如此重剑无锋、大巧不工才是锦江集团理应的格局。

　　为此，锦江电商一旁在后台切断各BU的会员系统，将所有会员、客服归入锦江礼永+的体系下，构建数据的统合。另一边，在电商前台，夺下集团jinjiang.com域名，将锦江酒店、旅游、租车等产品集中于到一站式预约平台锦江旅行+，此外，发售锦江e卡通的消费储值卡，以分数诱导，增进消费。　　按照这个思路，会员资讯、预约过程、消费流水等关键的营销数据被统合在一起，比起携程、艺龙等OTA，锦江掌控了更加原始的消费者信息图谱。以此为基础，再行做到数据挖掘，在BU间展开流量交换，很更容易性刺激出有新的消费。

　　由此，在一系列的内外统合中，锦江电商之后可达成协议自己开源节流的目标。　　数据的价值　　效益越做越大，锦江电商的价值也愈发突显，它就像一块磁石，大大更有各种集团内的资源和外部的客源，在包磊眼中，磁力的根源正是源于于海量的数据。

　　曾多次有一个有意思的事例，锦江电商刚正式成立时，缺少数据，管理层指出，机票、酒店、门票之类的产品牵涉到的自由选择要素较少，有可能更容易被消费者拒绝接受，因此，着力启动时它们。可是，在实际操作中，更加多消费者注目的是平台获取的旅游产品，它牵涉到行程、住宿、交通工具，被视作简单消费，此类预约甚至占有平台份额的60%以上。　　于是，锦江电商及时调整策略，减缓非常丰富旅游产品，增大启动时力度。

事后，锦江电商的调查表明，客户尤其注目旅游过程中的确保，而锦江旅游品牌多年的线下累积，取得了他们的信任，抵销了产品简单带给的负面影响。　　也是有基于此，锦江电商加快研发出有新的LBS产品，让导游与游客可以彼此理解对方的方位，避免在旅游地走散，无法找寻。同时，在锦江后台，也可以看整个团队的游程，谨防车祸再次发生。

　　这就是数据的价值。包磊如此说。旅游行业的关键，是作好客户的体验。二十年前，所谓的体验，就是经理们戴着上白手套，在客房的墙角、床脚摸一摸，看房间否充足洁净。

而现在，所谓的体验，则是如何符合客户们个性化的市场需求，因此少不了数据的积累。　　比如，客人讨厌硬床垫还是软床垫，习惯室内温度是多少，常常看哪个电视频道，否有洗衣的市场需求这些个人偏爱都可以从历史数据中萃取，以便在客人来临之前，为其作好打算。按照包磊的众说纷纭，最差的体验就是，客户不说道，但一切已按其心意布置好。

　　有此基础，针对性的营销也仍然是侵扰，而是体贴的服务。就像通过锦江旅行+App，与智能手机融合，理解客户自由选择酒店的习惯、区域，消费能力，猜测出有什么样的旅行产品有可能合适他，将涉及的推展单放到房间的书桌上，很有可能就促使一单旅行做生意。抑或是将1000多家酒店内的商务中心转变成Mini旅行社，接入住客们有可能的旅行做生意。与之类似于，可以通过数据挖掘，向住客们引荐租车服务，对旅行者引荐酒店服务交叉营销顺理成章，锦江系由的合力之后显现出来。

　　这样下来，客户逗留在锦江系上的消费更加多，有分数、有优惠的会员卡大自然沦为他们的选用。不过10多月的时间，锦江集团每年2000万的消费人群，有一半早已沦为了锦江电商的会员。

　　不难想象，随着会员数大大激增，数据分析愈发精准，锦江系由获取的服务愈发有针对性，客户体验持续提高，交叉营销也更为给力，锦江电商之后转入到加快发展壮大的良性循环。　　即便如此，包磊仍然压力极大。因为，按照董事会的原作，锦江电商要沦为整个集团的火车头，用100多人的队伍造就集团5万人的转型。

从目前看，锦江系由总销售额一年过百亿元，电商能包含的份额，还严重不足总盘口的10%，距离30-40%的目标还较远。难过的是，恰如管理大师德鲁克所言：再行做到对，再行作好。锦江电商最少早已已完成了对的第一步。

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